Vermijd ongewenste koppelverkoop

Vermijd ongewenste koppelverkoop

 

De afgelopen tijd zijn wij in toenemende mate geconfronteerd met gedwongen winkelnering. Ofwel, om het ene verzoek ingewilligd te krijgen is afname van een ander product vereist. Een concreet voorbeeld luidt als volgt: een ondernemer loopt tegen zijn financieringsplafond aan door de combinatie van autonome groei en een overname. Logischerwijs wordt in eerste instantie bij de huisbankier aangeklopt. Deze reageert gelukkig welwillend en is bereid om de financieringsvraag deels met een rekening-courantkrediet in te vullen. Primaire dekking op het vastgoed maakte dit redelijk eenvoudig.

Voor het andere gedeelte wordt de ondernemer verzocht een debiteurenfinanciering aan te trekken. Uiteraard wordt de eigen factormaatschappij van de bank bij de ondernemer geïntroduceerd. Tot dusver niets aan de hand. De ondernemer wil zich echter bij zo’n cruciale overstap van financier, van bankkrediet naar factoringarrangement, eerst goed oriënteren op de factoringmarkt en niet klakkeloos voor het eerste aanbod kiezen. Het recente verleden heeft hem geleerd dat het leggen van alle ballen in één mandje weliswaar gemak oplevert en tijd bespaart, maar in de praktijk veelal extra geld kost. Om van ongewenste afhankelijkheid nog maar te zwijgen.
Van diverse (bank)onafhankelijke factormaatschappijen worden voorstellen ontvangen, net als van de aan de huisbankier verbonden factormaatschappij. Zowel op voorwaarden als op condities is het voorstel van de laatste niet erg attractief. De rentetarieven zijn licht hoger en de factorcommissie ook. Daarnaast worden zekerheden en convenanten met die van de huisbankier aan elkaar geknoopt. Conclusie: voor de ondernemer is dit voorstel bepaald niet het aantrekkelijkste, niet in laatste plaats vanwege de verwevenheid met de bancaire kredietfaciliteit. Op het moment dat de ondernemer dreigt te kiezen voor een andere factormaatschappij komt de aap uit de mouw. De huisbankier stelt dat men uitsluitend de voorgestelde kredietfaciliteit wil effectueren indien de ondernemer ook voor het voorstel van de factormaatschappij van de bank kiest. Ondanks de met primaire zekerheden gedekte positie van de bank. Koppelverkoop dus. Tevens wordt met klem geadviseerd om ook volgende investeringen bij de eigen leasemaatschappij onder te brengen.
De vraag is nu wie er daadwerkelijk beter wordt van zo’n transactie? De bank omdat zij, zolang het de onderneming goed gaat, extra klantrendement kan realiseren en eventuele concurrentie buiten de deur houdt? De ondernemer omdat hij een totaaloplossing heeft binnen één loket, dat van zijn huisbank? Wij menen dat het in dit geval goed was geweest om tijdig met een onafhankelijke partij de kredietvraag te analyseren en tot een mix van financiers te komen. Een optimale financieringsmix en belangen verdeeld over diverse partijen, houdt alle betrokkenen scherp. De onderneming is onafhankelijker en de condities en voorwaarden zijn meer marktconform omdat alle afzonderlijke financieringscomponenten zodanig worden gestructureerd dat ieder financieringsonderdeel morgen eenvoudig verruild kan worden voor een ander.
Ook weer meer onafhankelijk van uw financier(s) opereren, of een scan van uw huidige financieringsmix met eventuele alternatieven in kaart gebracht? Neem contact op met de adviseurs van Xolv.