Praktijkcase: hoe Xolv alsnog een kredietverzekeraar overtuigde van verlenging kredietlimiet

Eén van onze klanten vroeg ons onlangs om mee te kijken bij de verlenging van het kredietlimiet op een van hun grootste afnemers. In deze blog leggen we u uit hoe we een kredietverzekeraar uiteindelijk wisten te overtuigen om tot verlenging over te gaan.

Onze rol als servicemakelaar

Als servicemakelaar proberen wij onze klanten op alle mogelijke manieren te ondersteunen. Niet alleen bij commerciële gesprekken ten tijde van de polisverlenging, maar vooral bij de dagelijkse werking van de polis, waaronder de totstandkoming van de kredietlimieten. Uiteraard beslist de verzekeraar uiteindelijk of zij een bepaald risico wil verzekeren, maar vanuit onze rol als tussenpersoon kunnen we zeker bijdragen aan het beoordelingsproces.

Door het hoge aantal limietaanvragen en te beoordelen bedrijven die verzekeraars dagelijks ontvangen, maken zij keuzes in de intensiteit en frequentie waarmee zij bedrijven beoordelen. Bedrijven waarop miljoenen aan verzekerde limieten staan (dat wil zeggen: bedrijven met een hoge ‘exposure’) komen eerder (en vaker) in aanmerking voor herbeoordeling dan bedrijven met een lage exposure. Dit is een kosten-batenafweging zoals elk commercieel bedrijf maakt. Bovendien vereist de beoordeling van risicovolle dossiers vaak meer gedetailleerdere informatie, bijvoorbeeld een liquiditeitsbegroting of informatie over de (bank)financiering. In andere gevallen volstaat vaak een verkorte publicatiebalans.

Het komt dus regelmatig voor dat een bepaald bedrijf (nog) niet op de ‘radar’ van de verzekeraar staat. Of dat een volgende beoordeling voor een latere datum gepland staat, terwijl een polishouder juist acute limietbehoefte heeft. In dit geval kan de beoordeling aanzienlijk versneld of uitgebreid worden door de verzekeraar te assisteren, bijvoorbeeld door hen van de juiste informatie te voorzien. Xolv bemiddelt hierin door hoor en wederhoor toe te passen, contactgegevens van verzekeraar en debiteur uit te wisselen of zelf contact te leggen met deze bedrijven. Uiteraard altijd in overleg met de polishouder, om zo in iedere situatie tot de gewenste benadering te komen.

De praktijkcase: waarom werd onze hulp ingeschakeld?

Laatst kregen wij van een klant de vraag om mee te kijken bij de verlenging van de kredietlimiet op een van hun grootste afnemers. Deze klant is al meerdere jaren verzekerd, heeft daardoor al de nodige kennis en ervaring opgedaan met de werking van de kredietverzekering en raadpleegt Xolv frequent als er een afwijkende beslissing is genomen. Desondanks was de uitkomst van de beoordeling ditmaal niet helemaal naar wens.

De afnemer in kwestie is een groothandel met ook eigen winkels, met name in Nederland. De afnemer opereert via meerdere bv’s en kent een jaarlijks stijgende (groeps)omzet, maar is vanwege de groepsstructuur niet verplicht geconsolideerde jaarcijfers te deponeren. Verzekerde en afnemer doen al geruime tijd zaken, wat eerder leidde tot contacten met de verzekeraar over het ophogen van de bestaande kredietlimiet. De laatste verhoging was slechts op tijdelijke basis. Ondanks de bestaande contacten lukte het de klant niet om de verzekeraar te overtuigen de hogere limiet te verlengen. Daarom schakelde de klant onze hulp in.

Hoe pakken wij dit aan?

Om te beginnen hebben wij zowel de verzekeraar als de debiteur benaderd om te achterhalen wat reeds was besproken en welke informatie was gedeeld. Het contact tussen beide partijen was in de basis goed, maar toch maakte de verzekeraar pas op de plaats. De reden? Een combinatie van de hoge limietvraag ten opzichte van de omzet- en bedrijfsomvang, het ontbrekende geconsolideerde- en tussentijds cijfermatig inzicht en – niet op de laatste plaats – de onzekerheid rond de Covid-19-pandemie.

Daarnaast was er aan de kant van de debiteur inmiddels terughoudendheid om meer (gedetailleerdere) informatie te delen. Uit gesprekken met de debiteur kwam deze terughoudendheid voort uit het feit dat men niet precies begreep waarom de verzekeraar de informatie nodig had (men “betaalde de leverancier toch altijd netjes op tijd?”) en hoe risicobeoordeling in zijn werk gaat. Dankzij een nadere toelichting op de werking van de kredietverzekering en geheimhoudingsverklaringen voor zowel de verzekeraar als Xolv, was de debiteur uiteindelijk toch bereid een tussentijdse update van de jaarcijfers te verstrekken.

Geconsolideerd inzicht ontbrak daarmee nog steeds, maar de verzekeraar accepteerde als een onderlinge garantieverklaring tussen de verschillende bv’s als aanvullende zekerheid, om zo alsnog de kredietlimiet op de entiteit waarmee onze klant zakendoet te kunnen aanhouden. Zowel afnemer als klant wilden hieraan meewerken; het was immers de bedoeling dat ze de garantie onderling overeenkwamen. De klant had alleen weinig ervaring met dit soort garantie constructies. Wij hebben hen op weg geholpen met wederom een toelichting, een voorbeeldtekst van een dergelijke garantie en, zeer belangrijk: het nadrukkelijke advies om het getekende document goed door een jurist te laten beoordelen op uitwinbaarheid. Het risico op uitwinning was namelijk voor rekening van de klant. Na onderling overleg over de tekst en voorwaarden van de garantie kwamen klant en debiteur tot overeenstemming en ontving de verzekeraar, ter informatie, het door beide getekende document. Hiermee werd een nieuwe beoordeling in gang gezet.

Het behaalde resultaat

De combinatie van informatie en aanvullende zekerheden zorgde inderdaad voor behoud van de limiet, zij het voor een beperkt aantal maanden. Gezien de lange inkoop- en productietermijn bleek deze korte verlenging voor de klant in de praktijk niet werkbaar. Daarop bespraken wij de beslissing nogmaals met de verzekeraar. We legden daarbij de argumenten om tot een langere looptijd te beslissen opnieuw op tafel; dossier-inhoudelijk, maar ook rekening houdend met geldende Staatsgarantie en de toezegging van de debiteur om de verzekeraar tijdig van nieuwe informatie te voorzien. Het resultaat: de verzekeraar stemde in en onze klant ontving een limiet voor de eerste helft van 2021.

Kortom: met goede communicatie, de juiste kennis en samenwerking kun je invloed uitoefenen op het beoordelingsproces van een verzekeraar!

Bent u het niet eens met een limietbeslissing? Of bent u benieuwd naar welke andere mogelijkheden er zijn om kredietrisico’s af te dekken? Wij kijken graag met u mee naar de mogelijkheden.

Meer weten? Neem contact op.

Gepubliceerd op 25-03-2021

Terugschakelen naar Jeroen Ottevanger (JeroenOttevanger)