Wat onze
klanten vinden

Dirk Schaffrath (51) is, nadat hij als broekie van 23 aan de slag ging in het bedrijf van zijn vader Guido, sinds 1997 directeur-eigenaar van TCK Sports Group. Inmiddels is het in Kerkrade gevestigde familiebedrijf met ruim 70 medewerkers een van de grootste onafhankelijke importeurs in de sport- en outdoorbranche van de Benelux.

TCK Sports Group doet al jaren zaken met kredietverzekeraar Allianz Trade. Dirk: “We hebben zelf een customized beoordelingssysteem gebouwd en dat binnen onze eigen IT-omgeving geïntegreerd met het beoordelingssysteem van Allianz Trade. Voor klanten waar Allianz Trade geen of onvoldoende limiet afgeeft heeft TCK een eigen, aanvullend kredietlimieten systeem. Dat proces, inclusief goedkeuring en monitoring is volledig geautomatiseerd en geïntegreerd in de CRM omgeving van TCK. Betaalt een klant niet? Dan gaat dat extra krediet er ook automatisch weer af.”

Ervaring aan je zijde
Dankzij het eigen beoordelingssysteem kan TCK Sports Group de dagelijkse, routinematige zaken dus prima zelf afkaarten met de kredietverzekeraar. Dirk: ”Als het echter gaat om limiet-beoordelingen voor nieuwe klanten of contractbesprekingen, kwamen we soms toch minder goed beslagen ten ijs dan ik zou willen. Het is heel specifieke materie en dan is het wel zo goed dat je wordt bijgestaan door een ervaren broker als Xolv. Zij kennen het jargon en de overwegingen van de kredietverzekeraar. Kennen de voetangels en klemmen, de do’s en don’ts.“

Gevonden via FGHS
Dirk: “Ik hou niet van koude acquisitie dus we zijn zelf actief op zoek gegaan naar een passende broker. Via onze branchevereniging FGHS (Fabrikanten en Groothandel in de Sport) zijn we uitgekomen bij Xolv, want zij zijn al samenwerkingspartner van FGHS. Zo hebben ze voor FGHS-leden een aantal branche-specifieke financiële producten ontwikkeld. Dus ze zijn al vertrouwd met de branche, dat scheelt.”

‘Bij de eerste kennismaking had ik al direct een goed gevoel’

Extra toegevoegde waarde
Dirk: “Aan de producten zelf voegen we niets toe. Dus moeten we als importeur op een andere manier toegevoegde waarde bieden. Want anders is het logisch dat fabrikanten en retailers denken: kunnen we die importeur er niet tussenuit halen? Onze extra toegevoegde waarde is gebaseerd op kennis. Zo bieden we buitenlandse fabrikanten inzicht in de lokale markten. Denk aan het betaalgedrag van retailers. Of aan onze kennis van lokale sportsegmenten waar zowel fabrikanten als retailers op kunnen inspelen. Daarnaast is risicomanagement een belangrijke toegevoegde waarde. Wij zien bijvoorbeeld eerder wanneer een lokale retailer op omvallen staat, dan een fabrikant in Italië of Turkije.”

Sneller, beter en goedkoper
Dirk onderstreept nog eens het belang van data: “Wij willen onze toegevoegde waarde‘-filosofie sneller, beter en goedkoper invullen dan onze concurrenten en rechtstreekse aanbieders. Dat lukt alleen als je over goede data beschikt en die vergaren met onze geavanceerde automatisering. Daarin blijven we dan ook investeren. Dat houdt nooit op.”

Persoonlijke benadering
Wat Dirk vooral aanspreekt in Xolv is de persoonlijke, informele benadering. “Je kunt ze altijd bellen. Vertellen het eerlijke verhaal en geven ons een beter inzicht hoe kredietverzekeraars denken, wikken en wegen. Wat ook snel duidelijk was, is dat Xolv onze markt snapt en écht geïnteresseerd is in onze bedrijfsprocessen en de manier waarop we werken. Persoonlijk klikt het ook ontzettend goed en dat is erg prettig zaken doen,” aldus Dirk.

FGHS is de overkoepelende brancheorganisatie van sportleveranciers en telt ongeveer 120 leden. Die zijn samen goed voor het leeuwendeel van de jaarlijkse omzet in de Nederlandse sportbranche, die tussen de 1,5 en 2 miljard Euro aan consumentenbestedingen bedraagt. Naast nationale- en internationale belangenbehartiging bij retail- en sportorganisaties,  overheidsinstanties en elke organisatie of instantie die zich bezig houdt met sportartikelen, biedt FGHS haar leden een breed dienstenpakket aan. Denk aan bedrijfseconomisch en juridisch advies, logistieke diensten en financiële diensten zoals kredietverzekeringen en werkkapitaaloplossingen. Met name wat dit laatste betreft kunnen de leden een beroep doen op de expertise van Xolv.

Gezamenlijke actie
Directeur Dirk Vinken vindt het aanbieden van een goede broker voor kredietverzekeringen een essentiële verrijking van de praktische hulp die FGHS aan de leden biedt. “Ik ken Paul van Uden van Xolv al een lange tijd persoonlijk en heb vertrouwen in zijn kwaliteiten en de collega’s waarmee hij werkt, dus dan is de keus eenvoudig. Al sinds de start van Xolv werken we met ze samen.”

Op de vraag of de leden vaak de hulp inroepen van Xolv, antwoord Dirk bevestigend: “Een tijdje geleden hebben we met Xolv een gezamenlijke actie uitgerold onder de leden en daar hebben ruim 50 leden positief op gereageerd. Niet vreemd natuurlijk als je kijkt naar de enorme impact die de Coronacrisis heeft gehad – en nog heeft – in de sportindustrie. Dan kijken onze leden logischerwijs hoe ze zich beter kunnen indekken tegen financiële risico’s en hoe ze hun werkkapitaal kunnen vergroten.”

Miljardenbusiness
FGHS bestaat al sinds 1950 en Dirk is sinds 1995 erbij betrokken. Dirk: “Sinds begin jaren 90 is sport geen bijzaak meer maar big business. Een miljardenindustrie waarin sportmerken als bijvoorbeeld Nike, Adidas, Puma, Under Armour en Asics zijn uitgegroeid tot wereldmerken. Dus als je de belangen van die sportindustrie goed wil behartigen in alle (inter)nationale organisaties dan is dat echt een dagtaak. Je moet dat serieus aanpakken.  Ik zeg altijd: ik heb een wereldbaan. Want sport spreekt iedereen aan, heeft een geweldige ‘feel good’ factor. Het is een positieve, jonge en energieke branche die altijd in beweging is. Daar krijg ik zelf ook energie van.”

Expertise inhuren
Met een klein team is FGHS als organisatie beslist lean & mean te noemen. Dirk: ”Je hoeft immers niet zelf alle kennis, kunde en specialisten in huis te hebben, maar je moet wel weten waar je die kunt vinden. Expertise voor praktische diensten huren we daarom in, zoals voor de logistieke ondersteuning en het bedrijfseconomisch en juridisch advies. Dat moeten uiteraard wel zeer capabele partners zijn, zoals Xolv, waar we als FGHS met een gerust hart onze naam aan kunnen verbinden. Onze leden zijn zeer kritisch in dat opzicht. En terecht.”

‘Je doet geen zaken met bedrijven, maar met mensen’

Dirk prijst de hoge mate van betrokkenheid van Xolv en illustreert dat aan de hand van een voorbeeld. “Vanaf maart 2020 toen Corona echt toesloeg hadden we elke maand overleg met onze leden. Vaak was Xolv daarbij present. Niet om iets te verkopen, maar om te adviseren, zaken toe te lichten, inzichten te delen en vragen te beantwoorden van onze leden. Ze kennen de markt, de sportindustrie en weten als geen ander complexe thema’s als kredietverzekeringen, factoring en werkkapitaalvergroting helder uit te leggen. Daardoor konden onze leden snel schakelen en handelen. Kijk, dat is meedenken en investeren in de onderlinge samenwerking,” aldus Dirk.