Het gevaar van (gedwongen) koppelverkoop door uw bank

Jaren geleden zagen we het al veel op de financiële markt, en nog steeds gebeurt het: gedwongen winkelnering. Oftewel: om een verzoek – in dit geval het verkrijgen van financiering – ingewilligd te krijgen, is afname van een ander product vereist. In Nederland is het toegestaan, maar vaak wordt een ondernemer daar niet beter van. Waarom niet? Dat leggen we in dit artikel uit aan de hand van een concreet voorbeeld. Ook vertellen we u waarom een spreiding over meerdere leveranciers de voorkeur heeft.

Concreet voorbeeld

Een ondernemer loopt tegen zijn financieringsplafond aan door de combinatie van autonome groei en een overname. Logischerwijs wordt in eerste instantie bij de huisbankier aangeklopt. Deze reageert welwillend en is bereid om de financieringsvraag deels met een rekening-courantkrediet in te vullen. Primaire dekking op het vastgoed maakt dit redelijk eenvoudig. Voor het andere gedeelte wordt de ondernemer verzocht een debiteurenfinanciering aan te trekken. Uiteraard wordt de eigen factormaatschappij van de bank bij de ondernemer geïntroduceerd.

Tot zover niets aan de hand.

Bij zo’n cruciale overstap van financier (van bankkrediet naar factoringarrangement) wil de ondernemer zich vanzelfsprekend eerst goed oriënteren op de factoringmarkt. Het recente verleden heeft hem geleerd dat het winkelen bij een one-stop-shop weliswaar gemak en tijdwinst oplevert, maar in de praktijk veelal extra geld kost. Om over ongewenste afhankelijkheid nog maar te zwijgen.
Van diverse (bank)onafhankelijke factormaatschappijen ontvangt de ondernemer voorstellen, net als van de aan de huisbankier verbonden factormaatschappij. De rentetarieven van de factormaatschappij van de bank zijn iets hoger, evenals de factorcommissie. Daarnaast worden zekerheden en convenanten met die van de huisbankier aan elkaar geknoopt.

De aap uit de mouw

Voor de ondernemer zijn deze voorwaarden bepaald niet het meest aantrekkelijk. Niet in de laatste plaats vanwege de verwevenheid met de bancaire kredietfaciliteit. Op het moment dat de ondernemer dreigt te kiezen voor een andere factormaatschappij komt de aap uit de mouw. De huisbankier stelt dat zij uitsluitend de voorgestelde kredietfaciliteit wil effectueren als de ondernemer voor het voorstel van de factormaatschappij van de bank kiest. Ondanks de met primaire zekerheden gedekte positie van de bank. Koppelverkoop dus. Ook wordt met klem geadviseerd om ook volgende investeringen bij de eigen leasemaatschappij van de bank onder te brengen.
De vraag is wie er daadwerkelijk beter wordt van zo’n transactie. De bank omdat zij, zolang het de onderneming goed gaat, extra klantrendement kan realiseren en eventuele concurrentie buiten de deur houdt? Of de ondernemer, omdat hij een totaaloplossing heeft binnen één loket, namelijk dat van zijn vertrouwde huisbank?

Kies voor een mix van financiers

Wij menen dat het in dit geval goed was geweest om tijdig met een onafhankelijke partij de kredietvraag te analyseren en tot een mix van financiers te komen. Een optimale financieringsmix en belangen verdeeld over diverse partijen; dat houdt alle betrokkenen scherp. De onderneming is onafhankelijker. Dit is één van de redenen waarom de klanten van Xolv vaak de kredietverzekering loskoppelen van de factormaatschappij. Bovendien zijn de condities en voorwaarden meer marktconform, omdat alle afzonderlijke financieringscomponenten zodanig worden gestructureerd dat ieder financieringsonderdeel morgen eenvoudig verruild kan worden voor een ander.
Wilt u meer onafhankelijk van uw financier(s) opereren? Of wilt u een scan van uw financieringsmix met eventuele alternatieven in kaart gebracht? Neem contact op met de adviseurs van Xolv.

Meer weten? Neem contact op.